直播卖房的AB面

搜狐焦点唐山资讯 2020-02-09 16:28:54
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2020庚子伊始,一场目前看起来更为凶猛的冠状病毒疫情,已经严重影响了国民生活和经济。商品房,作为以体验接触为主的大宗商品,其买卖能否通过线上摸索出新的营销模式,实现量的增长,质的突破?

作者:老郑

疫情肆虐病毒狂 万门闭户店关张 房企直播来卖房 话分A B说端详

2003年非典肆虐,京东淘宝等线上销售平台应约而生,得以大规模发展。

2020庚子伊始,一场目前看起来更为凶猛的冠状病毒疫情,已经严重影响了国民生活和经济。商品房,作为以体验接触为主的大宗商品,其买卖能否通过线上摸索出新的营销模式,实现量的增长,质的突破?

十多天来,见证了各个品牌房企、地产媒体、地产项目营销人的努力,浏览了一些相关文章信息。整体看来,话分两说。一种声音,是对于辛劳付出的肯定,大胆探索的赞扬,另一方面,又有着诸多质疑和基于收效的失望。

笔者作为曾经的房地产企业线下策划服务人员,如今的线上房产媒体从业者,近半年来一直探索并坚信线上线下资源可以互换打通,双线发力。

首先,即便是受疫情影响,售楼处关闭,不得已将销售转为线上,也不建议广撒网。而应集中精力,探寻出重拳之举措。

目前的直播卖房模式无外乎借鉴了如今这个互联网掘金时代的网红经济模式,但是,网红的成就,并不是一蹴而就一夜之间。更不是一人之力,一企之功。

从网络文学时代的网络写手——蔡志恒、宁财神、安妮宝贝等,到图文时代的芙蓉姐姐、天仙妹妹,再到微博微信时代的著名博主、电商模特,以至今日的网络主播,其热度的增长、粉丝的积累,无一不基于内容为王。那么,反观我们的直播卖房,相对单一的产品介绍、随处可以得到的所谓的购房知识等等,未免在吸引眼球方面,显得苍白了一些。试想如今已经在家里面憋疯了的男女老少,手机电脑电视屏幕已经熬红了他们的眼睛,各类微商产品已经耗尽了他们的耐性,有谁还有心思盯着屏幕再静下心来在线选房看房?

笔者喜好紫砂茶叶,偶尔也在微信推广分享一些,近一周来,微信朋友圈正常发图无一成交,恰恰的群里面的竞拍,倒是日日开单。区区三五百的紫砂茶叶尚且如此,何况是上百万的商品房?

基于此,我们的置业顾问主播们,是否可以分析一下目前状态下人群的关注点、兴趣点所在,来点那些与隔离期间大众现实诉求更吻合的东西,让我们的直播内容丰满起来。最起码,先把我们的直播人气搞起来,就好比我们搞了那么多年的售楼处线下暖场活动。毕竟,热闹了,才有机会。

笔者前两天为一个项目做了一些直播内容的小策划,建议将诸如烹饪烘焙、瑜伽健身、萌宠护理、理发美妆这些与目前大众生活诉求相关的柴米油盐酱醋茶以及琴棋书画诗酒茶这些内容植入到直播中去。今天,我们已经看到某房企开始利用样板间做瑜伽、烹饪的直播尝试了。

而这,也提示了我们另一个思考,疫情过后,人们对于住宅产品功能是否会萌生新的消费需求,我们会不会因为这次的举家隔离而对于厨房空间、娱乐功能、个性隐私空间以及社区配套服务等等要求的更多了?这是不是也是我们在直播中挖掘项目卖点、介绍产品功能的一个内容提示?

除却内容,网红也好,IP也罢,离开包装和整体规划,也是难以产生的。而且,流量的过于分散,也不利于直播的整体效果。基于此,我觉得,我们可以将平台由多变少,将主播根据个人能力、形象及风格特点予以包装区分。换言之,就是没有必要人人都播,每次主播又都是大同小异。

年前参加了世联锐意的一场年会,二百多个年青的面孔,各个个性十足。台上节目也是精彩纷呈。这样的团队,完全可以将直播做的有声有色,无论是美女帅哥、还是耍怪幽默、亦或是才艺,完全可以包装出几个网红。(沈总可以发红包给我了)此外,有个外景主持人的建议,也提供给大家仅供参考。春随迟,然已至。安排形象姣好、口齿伶俐的外景主播,到我们的房子周边去,通过直播带着大家寻一寻春色,看一看碧水蓝天,走一走工地,想来,多少也可以聊以慰藉大家那颗驿动的心。

网红出来了,IP有了,一个频道流量上来了,大家再轮流上阵,各自接待客户,我觉得,总好过各自为政。

说过了热度和流量,再回到很现实的问题,怎么转化客户。

说实话,如果是对项目产品之前完全没有关注的客户,房产线上销售真得是难上加难。这几日的直播效果统计我想大家也是心中有数,最主要就是做到了推广宣传。而那些意向客户,又该如何保证不流失,如何转定呢?

疫情过后,除了影响经济影响收入,还会影响很多人的投资消费观念,也许,想买的穷了,也许,想买的没了心气。那么,唯一能够尽快将客户吸引和转化的方式无外乎销售政策的优惠。

但是,在这样一个大环境之下,没有开发商敢贸然调整销售政策、调整价格。那么,我们是否可以考虑将现如今直播中的那些零散现金红包转变成某些购房代金卷,再利用某些媒体(诸如搜狐焦点)产品的红包分享助力刺激真正有意向的客户,让他在朋友圈转发、拉好友转发助力增加优惠金额,一面为我们做宣传一面收到代金券的优惠刺激而增加成交几率呢?诸如此举,不妨一试。

最后,就是转定收款。也是广告时间。做了这么多努力,无外乎回款为王。高周转的企业不说,营销节点不说,就是销售任务回款压力也是让大家挠破头皮。搜狐焦点线上售楼处,在线选房、收款、签协议,支持前期验资和哪个SIS啊!

午间本欲小憩,怎奈辗转无眠。遂起身乱言几句,估计是茶水喝多了,不是撑的。不妥文字言语,见谅。愿与诸位交流,与诸房企伙伴、营销朋友共面艰难困阻,共步春天!

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