唐山分销有个“蛋用”

来源：唐山世联行

毫无疑问，现在的房地产市场已经从「卖方市场」转变为「买方市场」。

也就是说过去只要项目开盘就能卖完的情况不复存在。

在这样的市场情况下，开发商想要获取更多意向客户，就需要增加营销成本、加大宣传力度。分销作为项目获客的一种途径，受到不少开发商的青睐。

为什么我用“蛋用”来形容「唐山分销」？

举例来讲：早餐吃一个蛋，营养丰富又健康；

饿了吃一个蛋，增强饱腹感，蛋白质、脂肪为人体持续提供能量；

但成分如此丰富的“蛋”，一天吃四个会增加冠心病或高胆固醇血症的风险。

“蛋用”分为用的好和用的不好两种情况。

就像分销——分销用的好可以带动到访量，让楼盘呈现火热的态势，项目缺少客户去化难的时候，分销能起到救命稻草的作用；分销用的不好，渠道绑架也随之固化，内部矛盾、责任归属......每个问题都能将项目拖垮。

01

分销两个“蛋用”的应用场景

一个项目自己的销售团队一般不超过20人，揽客和拓客能力都十分有限。

分销公司却能瞬时集结上百上千位员工，几十个人PK成百上千人，两方获得的访量根本不是一个量级。

项目引入分销一般有两种情况：

No.1

应急用（有“蛋用”）

项目到访量和去化都低迷的阶段，大多数项目会选择引入分销。

此时分销往往承担了救火队的角色。

在引入分销时，项目一般会选择同步降价。

以水山·金域蓝湾为例，开盘14000-15000的价格去化量十分低迷，在降价并同步引入分销之后去化量明显上升。

数据来源：唐山世联行

引入分销—到访量上升—销量上升，这无疑是项目引入分销的一个良性走向。

分析：当前唐山购房的消费者观望情绪强烈，市场存在激烈竞争，房企单纯依托自销无法达到预期的结果。为了实现现金流快速回款，通过降价并引入分销——渠道销售的方式拓展市场，这种模式成为了唐山楼市应急的常态。

No.2

长期用（“蛋无用”）

房企引入分销，房子短期内被走量售出，皆大欢喜的结果。

那为什么说长期使用“无蛋用”？

就像一天四个鸡蛋连吃半年胆固醇风险增高一样，长期依赖分销的项目首先营销费扛不住，许多项目会自己砍掉分销就是因为扛不住燃烧的经费。

分析：当项目长期使用分销时，可能会出现分销争抢客户、案场不积极拓客、到访客户成本上升等一系列问题。此时不光去化量萎靡，项目品牌问题也会十分恼人，管理层容易出现漏洞。

02

分销的利与弊

我们来详细分析一下长期引入分销的利与弊。

# 利 #

#1

保证到访量

由于分销采用的是人海战术，大基数群里更容易筛选出目标客户。并且分销带访带动的不仅是目标客户，还扩大了项目知名度，起到一定广告宣传作用。

#2

营造楼盘热销的态势

分销公司与项目签订合同后，其工作人员会分批次前往项目售楼处进行学习，多批次、高流动的人员会为意向客户营造出项目销售火热的氛围。

# 弊 #

#1

到访量≠成交量

分销带来的客户最终成交与否还是要看客户是否精准、销售专业程度等等。

有些分销员工为了完成到访任务，会带水客到访售楼处。接待这样的客户既会占用案场销售的时间，还会错失真正的意向客户。

另外真正的意向客户到访后能否成交，最终还是依赖案场销售人员的介绍是否能准确抓住客户的痛点，说辞是否熟练，能否随机应变、见招拆招，在交钱之前能否做好客户维护等等。

#2

案场风气受影响

长期用分销，案场切客户、互相洗客户等的风险会大幅度上升（这样输送利益就会很方便）；分销与销售佣金不同可能导致双方关系紧张；长期引入分销，分销与案场销售容易形成竞争关系。无论出现哪种情况，都会影响案场风气。

#3

开发商营销费用上升

普遍分销费率高于营销成本，长期用分销极大的占用了营销费用，提升了开发商的营销成本，从而导致项目没有资金进行活动、案场包装等等。

在营销成本有限的情况下，项目如何实现更快的现金流就成了一门学问。销售人员成本、推广成本、物料成本、分销成本等等都依靠营销费用支撑，

以高佣金著称的分销一旦引入项目，必定会占据营销费的大头。

#4

高端客户吸引力弱

唐山分销大多依赖二手房中介门店，由于中介门店招聘门槛较低，不少从业人员的学历以及文化素质有限，导致她们的交际圈层很难获得高端客户。这些工作人员在与高端客户交流时，比较难获得高端客户的信任感。因此一些需要纯净圈层的品质楼盘在启用分销后，效果不是很明显。

就目前而言，外界的“有色眼镜”尚未摘掉，说起房产经纪，很少有人将其与高学历人才划上等号。但事实上分销从业人员中也不乏高知人群的投身。像之前新闻报道的某双一流大学女生选择二手房中介实习的报道，二手房中介领域也逐渐向高知发展。

综上所述

分销适用于降价流量盘/文旅投资盘

不适用于品质盘/高端盘

唐山品质楼盘的代名词唐城·壹零壹，开盘至今十几年没用过分销。

品质盘在珍惜自身羽毛，维护纯净圈层方面，应该向其学习。

分销卖房这件事对不少的开发商来说：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫。

他们往往以结果来做定论。

保定全民炒房时期，因为分销人员会为了促成成交给客户返佣，致使消费者信任分销大过开发商，分销往哪带，客户就往哪里冲。

而分销公司与一众项目合作，驱利心理必然导致分销公司员工潜移默化主推佣金高的项目，这也导致了保定市场连续几年的萎靡。

分销的用途就和“蛋用”一样，用好了救项目于水火，用不好就是营养过剩损害健康。

注：本文解释权均归唐山世联行所有

编辑：付付

责编：陈德辉